L’entreprise de Nort-sur-Erdre, BHD se lance sur le marché chinois avec sa toile polyester et PVC. Sa botte secrète : le bureau des Pays de la Loire à Qingdao.
La société propose de nombreux produits, dont des tentes de réception
Comment une entreprise régionale peut-elle s’attaquer au marché chinois ? La société de Nort-sur-Erdre, BHD, se lance dans l’aventure. Avec le soutien de la représentation régionale implantée là-bas.
« J’en ai parlé pour la première fois avec le président Jacques Auxiette sur le quai de la gare d’Angers, où on s’est croisé », raconte le directeur international grands comptes de BHD, Benoît Le Gall. L’entreprise est spécialisée dans le tissu polyester et PVC, qui peut servir à couvrir des toits de stades, aux barrages anti-pollution, aux unités de stockage du méthane des stations d’épuration ou aux chapiteaux de cirque.
« Nous savions que les entreprises Véolia et Suez environnement répondaient à des appels d’offres en Chine, sur des stations d’épuration. » Derrière les leaders français du traitement de l’eau, ce marché très important en population et plutôt en retard sur ce type d’équipements représentait une opportunité sérieuse pour la fourniture d’unités de stockage du méthane.
« Trouver le bon interlocuteur en Chine, c’est très compliqué. Impossible de se contenter d’une première approche par internet. C’est quasiment inaccessible. Et puis, il faut se prémunir contre les sociétés bancales ou qui chercheraient un contact juste pour copier le produit. »
Benoît Le Gall est passé par le guichet de la délégation des Pays de la Loire. « Olivier Garnier et son équipe ont fait une première sélection. Ils ont organisé mes rendez-vous sur place. J’avais même les adresses écrites en chinois pour renseigner le taxi. »
Mais la délégation ne planche pas que sur les aspects pratiques. « L’équipe s’attache à bien comprendre notre activité et notre cible. Et après les rendez-vous, ils assurent le suivi et la relance des éventuels partenaires chinois. »
Denis Le Gall l’affirme : « Sans le bureau des Pays de la Loire en Chine, je n’y serai pas allé ; J’aurais ciblé un marché à moindre potentiel, mais moins complexe à aborder. »
Des chapiteaux de cirque de 5 000 places
Les résultats concrets sont encore à venir : sur une dizaine de prospects, il attend des réponses pour 2015. De quoi espérer un doublement du chiffre d’affaires de l’entreprise en cinq ans. Avec les emplois à la clé. Et il a déniché un autre marché où son groupe peut intéresser les Chinois : les chapiteaux de cirque !
« Les Chinois ont une forte tradition dans ce domaine, mais ils se produisent dans des salles en dur. Le chapiteau leur permettrait de développer de l’itinérant. Il nous faut leur proposer des structures de 5 000 spectateurs, plutôt haut de gamme avec un design innovant. » Là encore, les contrats ne sont pas signés. Mais cela pourrait apporter de 1 à 3 millions d’euros de chiffres d’affaires à la filiale girondine du groupe Voiles du sud-ouest. Un coup de pouce à l’économie et à l’emploi… dans une région voisine. La mission Pays de la Loire va jusque-là. « Ils sont motivés par notre succès », se réjouit Benoît Le Gall.